האם ניגריה מוכנה להלוואות ניידות?

הטכנולוגיה הפיננסית צוברת תאוצה וההצלחה המסיבית של עסקת KCB M-Pesa בקניה - המציעה הלוואות ללקוחות באמצעות טלפון סלולרי בלבד - עולה לכותרות (ובהחלט גם מניבה רווחים!). דנו בהשלכות של חדשנות זו כאן. כעת, כולם תוהים: מי ואיפה יהיה סיפור ההצלחה הגדול הבא בטכנולוגיית הלוואות? ניגריה היא היעד החם הבא להלוואות ניידות - למרות הכישלון של כסף נייד במדינה, ואולי אפילו בגללו.

ישנם שלושה גורמים עיקריים שמשחקים תפקיד: 1) יוזמות ממשלתיות לשיפור הגישה לשירותים פיננסיים ולאינטרנט בפס רחב, 2) קצב הצמיחה בשני התחומים הללו ללא קשר לממשלה, ו-3) העובדה שרק לכ-30 אחוז מהאנשים יש כיום גישה לאשראי קמעונאי. יחד, גורמים אלו יגרמו לאוכלוסייה להוטה להשתמש בטלפונים סלולריים כדי לגשת לשירותים פיננסיים ולאשראי בפעם הראשונה.

בין התוצאות המרגשות ביותר של מהפכה זו יהיו הלוואות ניידות נגישות לצרכנים. רצון עז לאשראי מספק הזדמנות לבנק להתגלות כמוביל של ההלוואות הניידות בניגריה - המציע שירות שאף אחד לא יכול להשתוות לו, לבסיס לקוחות שאף בנק אחר לא הגיע אליו.

השלכות של חוסר מעש

היוזמות הממשלתיות סביב גישה לאינטרנט אלחוטי ושירותים פיננסיים ייצרו סערה מושלמת עבור כל בנק שלא עובד קשה כדי להפוך למוביל השוק בהלוואות ניידות. ככל שמיליוני אנשים יקבלו גישה לשני המוצרים הללו, בנקים שלא ישלבו אותם כדי להציע מוצרי אשראי במכשירים ניידים יישארו מאחור. למה שאדם יבחר ללכת לסניף בנק, לחכות בתור ואז לחכות ימים עד שיגיע המזומן, כשהוא יכול פשוט להקיש על כמה כפתורים בטלפון סלולרי ולקבל את הכספים באופן מיידי? למה שרוב האוכלוסייה תוותר על אשראי, ברגע שהוא יהיה זמין בקלות ובמהירות לכולם? תוך כמה שנים, הבנקים ילמדו שהלקוחות לא יבחרו בזה - ושהם או "ירוויחו או יכחדו" מההחלטות שהם מקבלים על הלוואות ניידות היום.

פס רחב נייד לכולם

דיווחים אחרונים הצביעו על כך ש-95 אחוז מהגישה הנוכחית לאינטרנט בפס רחב בניגריה היא באמצעות טלפון סלולרי, אך הגישה מוגבלת למדי - נתונים רבים מציבים את האוכלוסייה עם גישה לפס רחב מתחת ל-10 אחוזים. הממשלה הבינה את המציאות הזו, והבהירה את כוונתה לשנות אותה באופן דרסטי: היעד והתוכנית הם ש-80 אחוז מהאוכלוסייה ייהנו מגישה לפס רחב עד 2018.

אחת הבעיות העיקריות בגישה לאשראי עד כה הייתה שקשה מאוד לניגרים לפתוח חשבון בנק; לרבים אין זיהוי רשמי, או שהם גרים רחוק מסניפי בנק, ותהליך ה-Know Your Customer (KYC) הנדרש לפתיחת חשבון היה מכביד מדי מכדי שיהיה כדאי עבור אנשים רבים. זה גם הקשה או הפך ללא רלוונטי עבור בנקים להציע הלוואות ניידות; אם אנשים היו צריכים ללכת לסניף בנק בכל מקרה, למה לטרוח עם מוצר נייד?

כדי לאפשר הכללה פיננסית, הממשלה הקימה גישה רב-שכבתית, כולל תקנות KYC רגועות יותר, הגברת אוריינות פיננסית ועוד. עבור בנקים המעוניינים להציע תהליך הלוואות ניידות, תקנות ה-KYC הרגועות הן המפתח לרכישת לקוחות חדשים.

לתקנות ה-KYC החדשות/סוגי החשבונות יש שלוש שכבות, מהפשוט ביותר של חשבונות שיכולים לעשות מעט מאוד, כגון חשבון GT Bank/Etisalat החדש, ועד לחשבונות בנק רגילים עם כל הדרישות הנלוות להם. אולי המעניינת ביותר היא השכבה האמצעית של חשבון; היא דורשת כמה צורות זיהוי והיא מוגבלת, אך בניגוד לחשבון הבסיסי ביותר, ניתן לקשר אותה למכשיר נייד. חשבון שכבה שנייה זה מאפשר גם 12 חודשים ללקוחות להשלים תהליך KYC מפורט יותר המאפשר לחשבונות שלהם לטפל בסוגים מורכבים יותר של עסקאות.

אולי הכי חשוב, שכבה שנייה זו של חשבון אינה דורשת מהלקוחות לעבוד ישירות מול סניף בנק; הם יכולים להקים חשבון דרך סוכן, או באמצעות טלפון סלולרי. בהינתן שלטלפונים סלולריים תהיה יותר ויותר גישה לאינטרנט, לא קשה לדמיין שהם ייקחו את העסקים מסניפי הבנק, ושצריך להשתמש בטלפונים הסלולריים האלו ככלי לאשראי הקמעונאי שהיה חסר עד כה. רגולציה חדשה זו תמנע גם בעיות ניגריות מהעבר סביב בנקאות מבוססת סוכנים - מחסור בסוכנים, או רמת האמינות או הידע שלהם הופכים להרבה פחות משמעותיים כאשר כמעט כל העסקאות יכולות להתבצע ללא השתתפותם.

איך הבנקים יסתגלו?

הבנקים הניגרים של היום אינם מוכנים למבול הדרישה למוצרי אשראי ניידים שבטוח יגיע עם הגברת הגישה לפס רחב ולשירותים פיננסיים. הכישלון של כסף נייד בניגריה עד כה נובע בחלקו מהכנה לקויה מצד בנקים או ספקי כסף נייד לאופי המשתנה של עסקיהם. רבים מספקים אלו גובים עמלות חודשיות שמגיעות כמעט לשכר החודשי הממוצע - בהחלט לא טקטיקה שתיצור לקוחות! הם לא הקימו רשתות אמינות של סוכנים, לא פיתחו מוצרים אסטרטגיים כדי לענות על צרכי השוק ולא הושקו בהדרגה על מנת להבטיח שהמוצרים שלהם איכותיים ומוכנים לשוק.

במקום זאת, חלקם התמקדו באפליקציות בנקאות ניידת ללקוחות קיימים, בעוד שאחרים בקושי התקדמו טכנולוגית - מבלי לאפשר אפילו גישה לבנקאות ניידת. בנקאות ניידת היא כבר לא פתרון מספק לצרכי הלקוחות בכל מקרה - ככל שלקוחות עוברים לטפל ביותר מהצרכים היומיומיים שלהם באמצעות טלפון סלולרי וצצים יותר לקוחות, ההלוואות יצטרכו להתפתח.

על מנת לעמוד בהצלחה באתגר החדש של הלוואות ניידות, בנקים זקוקים לפתרונות הלוואות ניידות מותאמים אישית, המיושמים בייעוץ מומחה של חברות בעלות ניסיון בתחום זה. הלוואות ניידות לעסקים קטנים (SME) ללא ביטחונות ישתנו מהלוואות ניידות כפריות, שיהיו שונות מהלוואות שכר למורים שהם חברי איגוד. בנקים צריכים לבנות או לקנות פתרון הלוואות ניידות - והזמן הוא קריטי.

בקניה, CBA הרוויחה עצומה מהיותה הראשונה עם הצעת ה-M-Shwari שלהם ו-KCB החתימה יותר ממיליון לקוחות במהלך החודש הראשון להצעתם המשותפת עם M-Pesa. הבנק הניגרי הראשון שימצא דרך להציע הלוואות ניידות, הן ללקוחות חדשים והן ללקוחות קיימים, עומד לזכות בלקוחות חדשים היום ומחר ולמצב את עצמו כמוביל הבנקאות לעתיד ניגריה - עם הערה אחת. הצלחה בתחום זה קשה להשגה, ובנקים חייבים להיות בטוחים שהם מתווים דרך חכמה קדימה, עובדים עם פירמות בעלות ניסיון ומומחיות ובונים את המוצרים שלהם כך שיתאימו או יבססו את צרכי הלקוחות - כישלון לעשות זאת יהיה הרסני מבחינה אסטרטגית ופיננסית.